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• 17/05/2019

Consiga atrair leads que compram de verdade com Buyer Persona

Você já falou várias vezes um conselho para um conhecido e viu que estava desperdiçando tempo?

É quase tão ruim quanto desperdiçar investimento precioso em estratégias de marketing com baixo retorno.

Mas o que chama a atenção de um comprador em um mundo com milhares de anúncios? Não há como argumentar que as empresas de hoje precisam romper uma quantidade impressionante de ruído para capturar a atenção de um comprador em potencial.

Na verdade, alguns especialistas estimam que estamos expostos a cerca de 4.000 a 10.000 mensagens de marketing por dia, tornando mais difícil do que nunca colocar seus argumentos de vendas nos olhos e ouvidos das pessoas certas.

Profissionais de marketing que estão enviando mensagens publicitárias para o vazio sem conhecer o que o consumidor realmente quer, suas necessidades, preferências e experiências exatas precisam usar uma linguagem vaga em seus anúncios, na esperança de se conectarem com pelo menos alguns dos destinatários de suas mensagens.

Isso muda de figura, se for utilizado a estratégia com a Buyer Persona.

E o que é o Buyer Persona?

Simplificando, um buyer persona é uma descrição detalhada do seu cliente-alvo. Uma persona totalmente desenvolvida inclui tudo, desde informações demográficas até hobbies, e da história da carreira até o tamanho da família - tudo escrito como se a persona fosse uma pessoa real.

A vantagem de criar essas personas é que definir claramente seu cliente-alvo (ou clientes) permite que você personalize melhor suas mensagens de marketing para as pessoas a quem deseja comprar seus produtos ou serviços. Você entenderá exatamente o que pode ser importante para o comprador e transmitirá a mensagem de uma forma que um amigo pessoal possa usar.

Como criar um Buyer Persona para sua empresa

Antes que você consiga concretizar totalmente seu buyer persona, é necessário determinar quantos clientes-alvo gerais sua empresa possui.

E como idenfiticá-los:

Vejamos um exemplo para entender a distinção entre clientes-alvo e buyer persona:

José oferece serviços de webdesign para imobiliárias. Ao buscar novas perspectivas, ele tende a encontrar dois tipos diferentes de clientes - imobiliárias mais antigas que possuem suas próprias práticas há décadas e prospects promissores com interesse em novas tecnologias.

Por experiência, José descobriu que esses dois grupos respondem a abordagens de vendas muito diferentes. As imobiliárias mais antigos não se sentem confortáveis com a Internet e não se preocupam em garantir que os sites deles estejam atualizados. No entanto, eles se importam muito com o mercado, então eles respondem bem aos argumentos que enfatizam a importância de um site moderno para atrair e reter novos clientes.

Os prospects mais novos e promissores, por outro lado, não estão tão preocupados com o resultado final de suas práticas. Uma vez que estão mais abaixo do totem, o sucesso financeiro geral da empresa não significa tanto para eles pessoalmente. Mas, tendo crescido em torno do computador, eles estão ansiosos para colocar as mãos na mais nova tecnologia da web.

E mesmo que nem sempre sejam os principais tomadores de decisão no processo de vendas, eles geralmente são influenciadores pesados ​​das imobiliárias mais antigas (que, por sua vez, provavelmente delegam decisões sobre sites a esses "jovens").

Nesse caso, José tem dois clientes-alvo distintos - a imobiliária mais antigae a jovem novata. José deve criar duas buyer personas (ou descrições detalhadas baseadas em amostras de clientes) com base nesses perfis, a fim de adaptar suas próximas campanhas de marketing o mais próximo possível das necessidades de cada grupo.

Agora, sua empresa pode ter mais de dois clientes-alvo ou você pode ter apenas um. Também não é necessário criar uma buyer persona detalhada para cada cliente-alvo possível que você possa imaginar. Um serviço como o Dropbox, por exemplo, pode ter dezenas de grupos de usuários distintos, já que quase todos podem se beneficiar do armazenamento de arquivos em nuvem, fácil de usar e de baixo custo.

Para começar, crie buyer persona para seus três grupos de clientes-alvo com melhor desempenho. Você sempre pode adicionar mais tarde com o tempo.

Aí começa as pesquisas

Depois de identificar seus buyer persona, inicie o processo de coleta de informações encontrando respostas para as seguintes perguntas:

Qual é o papel do comprador na empresa?

Que tipo de empresa o comprador trabalha?

Qual nível de educação o comprador alcançou?

O que o comprador gosta de fazer por diversão?

Qual é o sexo do comprador?

Qual é a idade do comprador?

Qual é a renda familiar do comprador?

Quem mora com o comprador em casa?

O comprador vive em um ambiente urbano, suburbano ou rural?

Como o comprador passa seu dia?

O que o comprador lê por diversão?

Quais redes sociais o comprador prefere?

Quais são os maiores desafios do comprador no trabalho?

Como o comprador define o sucesso no local de trabalho?

Quais são os objetivos da carreira do comprador?

Quais são os maiores medos do comprador?

Quais são as objeções mais comuns do comprador?

Como você pode ajudar a resolver os desafios do comprador?

Como o comprador prefere se comunicar?

Como você pode esperar, as perguntas específicas para as quais você deseja encontrar informações variam.

Por exemplo, se seu produto ou serviço não envolver tecnologia, adicionar a pergunta sobre a experiência em tecnologia do comprador pode ser desnecessário. Depois de definir sua lista de perguntas, você descobrirá que o processo de coleta de informações pode assumir várias formas diferentes.

E como usar seu buyer persona?

Depois de fazer todo esse esforço para criar suas buyer personas, não as deixe acumulando poeira em uma prateleira digital! Coloque-os em uso na sua empresa seguindo os seguintes passos:

Identificar prospects

Primeiro, para usar seus buyer personas, você precisa desenvolver métodos para classificar as perspectivas de acordo. Dessa forma, você poderá adaptar o mais próximo possível tudo, desde o argumento de venda até os materiais de marketing, até o tipo de prospecto com o qual está lidando.

Rastreie suas personas

Certamente, se você se esforçar para classificar suas perspectivas de vendas em diferentes tipos de compradores, convém rastrear essas informações. Mas um bilhete manuscrito rabiscado em um pedaço de papel em meio ao telefone não é o caminho a seguir!

Para obter melhores resultados, use um sistema CRM com um campo de lista de opções personalizado que permita selecionar suas personas de comprador estabelecidas.

No mínimo, um local para essas informações em qualquer planilha de gerenciamento de clientes ou arquivos de papel que você mantiver, para que possa ser rastreado com alguma regularidade.

A razão pela qual um campo de CRM é o local ideal para essas informações é que, se você for diligente em registrar suas buyer personas, poderá gerar relatórios com base nesses dados, incluindo tudo, desde gerar mais leads um buyer persona do que outro para saber se uma pessoa compradora está resultando em mais oportunidades fechadas do que outras.

Esses tipos de relatórios podem fornecer informações de marketing poderosas que podem alterar a forma como você gasta seu investimento em publicidade ou os métodos específicos que você usa para alcançar os clientes em potencial.

Assim, a conclusão é a seguinte: encontre uma boa maneira de registrar a pessoa que você atribuiu a seus clientes e revisite os dados coletados pelo menos uma vez por trimestre para ver se revela algum insight que afete a maneira como você anuncia sua o negócio.

Aproveite as Buyer Persona para encontrar o canal de marketing perfeito

Depois de entender seus compradores e de onde eles saem, você terá uma melhor noção dos canais que funcionarão melhor em publicidade para eles.

Por exemplo, o marketing de influenciadores do Instagram cresceu tremendamente nos últimos cinco anos. Só a plataforma do Instagram agora tem uma indústria de marketing de US $ 1 bilhão reservada para influenciadores.

O maior desafio envolvido aqui é descobrir os melhores influenciadores para alcançar seus objetivos. O uso de buyer personas oferece uma fonte para descobrir interesses comuns e descobrir o influenciador que seus compradores já seguem e confiam.

Conclusão

As buyer personas são mais do que apenas uma base para um maior ROI e marketing direcionado, elas são uma metáfora para entender seus clientes e como seu produto ou serviço é melhor para eles. São diversos por natureza, instituindo criatividade por meio da empatia e da narrativa

Integrar as personas com suas equipes de vendas e de campo. Permita que todos não apenas ajudem a rastrear os dados da persona do comprador, mas também os utilizem.

No final do dia, o objetivo de desenvolver e atribuir as buyer personas é poder humanizar seu conteúdo de vendas e mensagens de marketing. A maneira específica de fazer isso dependerá, é claro, da estrutura e das iniciativas exclusivas de sua empresa.

Mas, reservando um tempo para classificar seus clientes em potencial de acordo com as pessoas que compram, rastreando essas informações e usando-as para informar suas campanhas de marketing, você aumentará substancialmente a probabilidade de suas mensagens publicitárias chegarem em casa e se transformarem em vendas.